ИНФОРМАЦИОННЫЙ НОВОСТНОЙ ПОРТАЛ
О ПРОМЫШЛЕННОЙ ИНДУСТРИИ 4.0

  • NEWS
  • INDUSTRIAL SOLUTIONS
  • INNOVATIVE IDEAS
  • TECHNOLOGIES
  • INDUSTRY 4.0
  • НОВОСТИ
  • ПРОМЫШЛЕННЫЕ РЕШЕНИЯ
  • ИННОВАЦИОННЫЕ ИДЕИ
  • ТЕХНОЛОГИИ
  • ИНДУСТРИЯ 4.0

Артём Барахтин: Проблемы роботизации отечественных предприятий….

Баннер в главной колонке 715х150 - второй
Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

Проблемы роботизации отечественных предприятий можно поделить на две большие группы:

  1. Проблемы самих предприятий
  2. Проблемы роботостроителей

Часто проблемы общие и варианты решения тоже общие, а бывает что проблемы одних перетекают в проблемы других, т.е. решив проблему в одной группе уберём проблему в другой.

Начнём с первой группы проблем — проблем предприятий, которым требуется роботизация.

  1. Финансовая проблема.

Это одна из самых явных и лежащих на поверхности проблем. Однако на первый взгляд кажущейся простой и явной, эта проблема является очень глубокой и требует комплексного подхода в её решении, а не банально вливанием дополнительных средств извне.

То, что многим предприятиям не хватает средств для перевооружения своего парка станков, закупки промышленных роботов и внедрение новых технологий  ясно многим. Причин тут несколько. Некоторые из них явные, но есть много скрытых, которые не лежат на поверхности. Давайте попробуем в них разобраться.

Многие предприятия России работают на старом оборудовании, оставшемся ещё со времён СССР. Чаще всего у таких предприятий норма прибыли невелика и позволяет лишь держаться на плаву. Денег хватает, чтобы платить зарплаты, ремонтировать старое оборудование и в лучшем случае постепенно очень медленно и поэтапно заменять старые станки на новые. Роботизация же предприятия или даже отдельных технологических процессов требует существенных вливаний. Когда у руководителя стоит вопрос купить новый станок или промышленный робот, то выбор тут однозначен, и он не в пользу робота. Новый станок может обслуживать человек, а если сломается старый, то роботу просто нечего будет обслуживать.

Всё сказанное здесь мной не секрет и лежит на поверхности. Но есть и другие причины так или иначе влияющие на финансовые проблемы. И одной их них является отсутствие на рынке адекватного количества отечественных производителей промышленной робототехники. В результате заводы вынуждены закупать дорогое импортное оборудование, нести финансовые затраты на его внедрение и последующее обслуживание.

Финансовая проблема должна решаться путём привлечения денежных средств извне. Об этом немного позже. Проблема привлечения внешних денег очень обширна и я хотел бы на ней остановиться чуть позже в аналогичном разделе, где будут описываться проблемы роботостроителя, так как проблемы и варианты решения и там и там схожие. И чтоб не повторятся тут не буду уделять этому внимание.

  1. “Проблема руководства”

Есть проблема отсутствия определённых знаний, которая встречается у руководителей и работников предприятий. Неправильно было бы, на мой взгляд,  всё это назвать кадровой проблемой. Я считаю их двумя отдельными проблемами, хотя их источник один — незнание.

Всё о чём я говорю, не просто мои какие-то теоретические выкладки, а реальный опыт общения с большим количеством руководителей предприятий и их подчинёнными.

Итак, что я имею в виду под термином “проблема руководства” — это неумение оценить перспективы роботизации предприятия и рассчитать экономический эффект. На крупных предприятиях есть целые экономические отделы, которые должны были бы уметь считать выгоду от тех или иных изменений в технологическом процессе. Но очень часто всё уже «стопориться» на руководителе, он сразу отметает идею роботизации, даже не давая задания экономистам сделать расчёты. А на малых предприятиях чаще всего только руководитель и занимается всеми этими расчётами.

Так вот, многие руководители максимум на что способны, так это посчитать окупаемость путём сравнения стоимости робота и зарплаты рабочего, которого он должен заменить.  Причём довольно часто в расчёт не включаются налоги с заработной платы. А ведь роботизация приводит не только к замене человека и экономии на его зарплате. Чаще всего в случае роботизации техпроцесса сокращается цикл производства изделия, что снижает его себестоимость. Не надо забывать ещё, что робот не пьёт и не курит, не ходит на обед и в отпуск, не болеет и не беременеет, готов работать 24 часа в сутки 7 дней в неделю без сверхурочных доплат. Если в роботизированной технологической цепочке роботу поручено что-то обрабатывать, то мы получаем всегда одинаковый результат — робот сварщик будет сваривать изделие всегда с одинаковым качеством. А это положительно влияет на качество товара, что увеличивает его привлекательность для конечного потребителя и как следствие увеличивает продажи производителя. Это конечно отдалённая перспектива, но и её не надо списывать со счетов

Есть ещё и много других факторов которые стоит учитывать при расчёте экономического эффекта от роботизации того или иного технологического процесса. Но проблема в том и заключается, что чаще всего до этого даже не доходит, так как руководитель “не видит смысла”.

Варианты решения данной проблемы.

Проблема это многопричинная. И решать её надо на разных уровнях.

Если говорить о быстром результате, т.е. чтоб его получить практически сразу, то надо воздействовать на уже состоявшихся руководителей. Тут могут помочь различные обучающие семинары, где будут читать лекции. Важно сделать этот процесс привлекательным, чтобы люди шли. Но это отдельная тема, это задача маркетологов.

На самом же деле по хорошему надо ещё с детства учить детей подходит к вопросу решения той или иной проблемы с разных сторон, чтобы они научились просчитывать все варианты решения и выбрать наилучший.

Хорошо было бы ввести в школах и институтах уроки предпринимательства. У нас в России вообще это большая проблема. Люди просто бояться начинать свой бизнес. А всё потому, что они просто не знают что это такое, а незнание всегда пугает.

Задача уроков предпринимательства — воспитание активной жизненной позиции, умения принимать осознанные решения, оценивать риски, брать на себя ответственность. Эти умения и качества затем могут транслироваться в профессию предпринимателя. Столкнувшись с жизненными проблемами, предприниматель не теряется, а знает, что делать. Такой подход к жизни школьники и должны перенимать. Но к сожалению, массовая школа пока еще эту идею не одобряет.

  1. Проблема кадров.

Роботизированные производства требуют совершенно иного кадрового подхода. Вместо большого количества низко квалифицированного персонала, требуются специалисты совершенно иного уровня. Если ещё найти операторов управляющих роботами и следящих за их техническим состоянием не такая большая проблема, то вот найти инженера от и до разбирающегося в робототехнике и в технологическом процессе того или иного предприятия гораздо сложнее.

Попытки решить эту проблему уже есть. Во многих институтах и университетах появились дисциплины так или иначе связанные с робототехникой. Но пока подготовленные там специалисты оставляют желать лучшего — полученные ими знания слишком оторваны от реальности и им требуется уже в ходе работы заново учиться.

Проблема не только в отсутствии инженеров-роботехников, но и в низкой квалификации большинства технологов имеющихся на предприятии.

Расскажу один яркий пример.

Одно из предприятий Татарстана решило роботизировать техпроцесс наплавки нержавейки с целью формирования уплотнительной поверхности в запорном кране.

Они обратились к нам. Мы запросили описание техпроцесса. Изучив описание мы стали разрабатывать систему. И как мы не пытались, но у нас всегда получалось, что цикл наплавки роботизированным комплексом примерно в 1,5 раза дольше, чем это делал человек. Мало того, что пришлось бы заказчику оплачивать роботизацию, а в результате на выходе он получал бы дольше цикл производства, что конечно никого не устраивало. Но как оказалось выше проблема была в том, что оказывается на предприятии нарушалась технология наплавки и этого совершенно не знал их технолог. Сварщик делал наплавку круговой уплотнительной поверхности за один проход. Так было проще и быстрее. От количества готовых изделий за смену зависела его зарплата. В результате все эта затея с наплавкой нержавеющей стали сводилась к нулю. Так как при нарушения технологии происходило выгорание компонентов стали придающий ей нержавеющие свойства. Правильная технология предполагала наплавку небольшими порциями в несколько проходов избегая перегрева наплавляемого слоя. Однако на это требовалось больше времени. Потому у нас и получился расчётный срок цикла больше, чем уже имеющийся на предприятии. Технолог же совершенно не знал этих нюансов.

И эта проблема не единична. Мы часто в той или иной мере сталкиваемся с некомпетентностью имеющихся на предприятии технологов.

Проблему кадров надо решать конечно же на уровне институтов и университетов.

К нам уже не раз обращались за консультациями, чтобы мы подсказывали какие именно знания сейчас востребованы, с какими проблемами мы сталкиваемся принимая молодых сотрудников. А проблема, как я уже говорил, в том, что знания даваемые в учебных заведениях очень сильно расходятся с реально востребованными. Решение проблемы — это тесное сотрудничество производственных площадок и учебных заведений. Обязательно за время учёбы надо студентов отправлять стажироваться на реальные предприятия. И желательно, чтобы студент побывал не только на одном, а на разных предприятиях, чтобы ощутил разный подход, разные требования, разную атмосферу работы в коллективах.

  1. Проблема различных российских ассоциаций робототехники.

Несколько лет назад в разных регионах России начали появляться различные центры, ассоциации призванные продвигать роботизацию предприятий. Основная их задача это решить 2-ю и 3-ю проблему описанную выше.

Мы имели опыт работы с двумя. Расскажу в чём на мой взгляд их ошибка. Возможно со мной кто-то и не согласится, я лишь выскажу своё видение основанное на моей личной практике.

Ошибка их на мой взгляд в том, что они сразу же замахнулись на журавлей, не имея опыта работы даже с синицами. Все их усилия были направлены на работу с крупными компаниями, чтобы убедить их в выгодности роботизации своих предприятий. При этом совершенно не велась с работа со средними и малыми предприятиями. Все хотели, обработав большое предприятия, получить сразу большой заказ на много роботов. Но тут есть несколько нюансов, на которые я кстати обращал внимание, но не был услышан. Во-первых, все большие предприятия были и так ранее уже обработаны менеджерами крупных игроков рынка робототехники по тем же самым причинам. Во-вторых, даже если исключить первый пункт, большие предприятия являются крайне неповоротливыми в сфере принятия решений. Всё совсем иначе обстоит с небольшими фирмами — крупные робототехнические вендоры на них не обращали внимания, процесс принятия решений внутри компании идёт гораздо быстрее.

Я не говорю, что не надо работать с крупными компаниями, я лишь хочу донести, что не стоит списывать со счетов средний и малый бизнес. И на мой взгляд именно в этом сегменте стоит сосредоточить своё внимание.

Как я уже говорил, мы имели опыт общения с двумя организациями. Одна из них была частная, другая с долей государственного участия.

Для прогосударственной организации цели и задачи на мой взгляд были сформированы весьма криво. Она вообще была создана по моему мнению чуть ли не случайно — просто так получилось… А в связи с этим цели и задачи поставленные перед ней были непродуманные и сейчас она просто действует больше как обычная коммерческая организация в своих интересах, хотя изначально нам транслировали, совсем иное.

Решение этой проблемы простое. Создавать такие организации обдуманно, задачи и цели ставить желательно с привлечением в качестве консультантов профильных специалистов разбирающихся в предмете.

В случае же с частными организациями нужен другой подход. Им навязывать свою волю невозможно, но можно помочь. Те, о ком я говорю, существуют за счёт ежегодных взносов участников. Чем крупнее участник, тем он больше взносит. Конечно же в эту ассоциацию входят и крупные вендоры, такие как KUKA и FANUC. Они платят самые крупные взносы и конечно же именно они заказывают музыку. В данном случае считаю было бы целесообразно создать программы поддержки таких ассоциаций, а проще говоря целевое финансирование. Тогда уже можно будет продвигать цели государства, а не иностранных производителей.

Как говорится, кто девушку ужинает, тот её и танцует.

И пока отечественную роботизацию танцуют иностранные производители.

Теперь хотелось бы перейти к тем проблемам, которые испытывают предприятия выпускающие промышленные роботы в России.

Всё сказанное далее будет основываться лишь на нашем личном опыте, ибо других предприятий выпускающих промышленных роботов в России я не знаю и общения следовательно с ними не имел.

  1. Финансовая проблема.

Как и любое другое производственное предприятие в начале своего становления сталкивается с финансовыми проблемами. У нас же эта проблема ощущается особенно остро, так как наш бизнес наукоёмкий, и прежде чем выпустить продукт на рынок и начать получать хоть какие-то денежные средства от продаж. Схожие проблемы возникают и у предприятий которые хотели бы роботизировать свои техпроцессы. Это общие проблемы. Я уже говорил об этом ранее, а теперь хотел бы разобрать эту тему подробнее.

Есть несколько путей решения этой проблемы. Давайте все их рассмотрим.

Самый банальный это кредит в банке. Но так ли легко получить кредит. Мы пробовали несколько раз. Сейчас уже даже не пытаемся. Всё происходит примерно по одной и той же схеме. Узнав о том, что мы завод, а не стартап какой-нибудь, и производим реальную продукцию, многие банки загорались желанием прокредитовать нас. Но увы и ах до сих пор этого не произошло. И связано это с несколькими причинами. Первая из них — это пессимистическая политика кредитования. Давая кредит, банк совершенно не расматривает оптимистичный вариант — нам дают деньги, мы работаем, отдаём кредит с процентами, все зарабатывают и довольны. Банк сразу же рассматривает вариант, что мы не справляемся и он не хочет рисковать, хотя процент по кредиту хочет получить немалый. Из этого вытекает вторая проблема. Банк хочет сразу залог. И не абы какой, а очень и очень ликвидный. Хочет он либо недвижимость, да не простую а весьма избирательную, или автомобили. Свой завод мы организовали полностью на свои деньги с нуля. Нам не достался он со времён СССР за копейки, нас не посадили родители в директорские кресла своих предприятий. Мы — это два человека, продали всё, что можно было продать, взяли кредиты все, которые смогли взять и организовали предприятие. В виду ограниченности финансовых возможностей мы тратили деньги только на самое необходимое — на разработки и на станки. Недвижимость не приобретали, а арендовали. Извините, но здание, квартира или автомобиль никак вам не произведут робота. Так вот, возвращаясь к теме кредитов. Банки совершенно не интересовали в качестве залога наши станки и другое имущество, так как всё это весьма специфическое. Они считают, что в случае непогашения кредитов и изъятия залога им будет нелегко его продать, чтобы вернуть свои деньги. Схожая проблема и уже у устоявшихся предприятий. Чаще всего их собственность совсем не интересует банк в качестве залога.

Как это исправить? -На мой взгляд есть несколько путей и задействовать надо их все.

Изначально надо изменить подход у банков. Если сразу на тебя смотрят, как на неудачника, который априори не сможет развиться и вернуть кредит, то о чём тут можно говорить. Надеюсь многие из вас знают анекдот, где развязка заключается в ключевой фразе “С таким настроением ты слона не продашь!”. Надо устранить формализованный подход, чтоб не гребли всех под одну гребёнку. Сейчас у банков есть свод правил. Он слишком усреднён. И если ты по одному из параметров, чаще формальному,  не подходишь, то с тобой дальше даже разговаривать не будут. У нас несколько раз была ситуация, когда несколько кредитных специалистов крупных банков, узнав о нашем предприятии клялись и божились, что нам выдадут кредит. Приходили к нам знакомиться. Мы показывали им производство, рассказывали о продукте, показывали бизнес-планы. Они чуть ли не танцевали от радости, что всё так гладко и хорошо. Мы подавали документы, а потом специалисты голосом безнадёжно больного сообщали, что мы не прошли по каким-то там формальным признакам и что они просто ничего не могут сделать, так как у них нет полномочий. Если при выдаче кредитов одинаково подходить к ИПшнику торгующему носками на базаре и наукоёмкому предприятию работающему в области машиностроения, то мы так далеко не уедем.

Важно!

Первое — устранить формальный подход!

Второе — подготовить кредитных специалистов, работающих в узких областях, которые могли бы оценивать риски не по формальным и порой поверхностным данным, а глубже изучая потенциального заёмщика.

Третье — если банкам государство выделяет средство, на льготное кредитование тех или иных предприятий, то чётко прописывать требования, которым должны соответствовать потенциальные заёмщики. И эти требования должны в корне отличаться от формальных, что существуют в банках. Требования же надо разработать, изучив ситуацию и статистику. И опять же, они должны быть специализированные для разных программ. Например, пересмотреть требование к залогу у наукоёмких предприятий. Проработать какой-то иной вариант гарантий.

Четвёртое — разработать программы беззалогового финансирования наукоёмких предприятий.

Следующий вариант решения проблемы — получить целевое финансирование от государства. Сейчас есть немало программ нацеленных на поднятие производства в России. Но так ли они доступны? Мы участвовали несколько раз  в конкурсах и даже два раза добились результата, но какой ценой?

Ко всем этим программам применима старая русская пословица “Деньги к деньгам липнут”. Деньги дают предприятиям которые и так их имеют. Первое на что смотрят при рассмотрении заявок, это на ваш оборот и прибыль за прошедший финансовый год. Я конечно понимаю, что это некая защита от дурака — нельзя давать денег тому у кого их нет. Но давайте разберём это с другой стороны.

Разрабатывать робота мы начали в середине 13-го года и первый робот показали на выставке Открытые Инновации в конце 15-го. Какой у нас должен быть оборот за время разработок? А прибыль? Мы не продали ещё ничего. В 16-м году мы уже имели неплохой задел, но получит финансирование в размере 10-20 млн. руб. нам не удалось, так как финансовые показатели за 15-й год не устраивали грантодателей. И плевать, что робот работает, к нему есть огромные интерес у потребителей и что мы наверное единственные, кто вообще начал делать промышленных роботов в России. Зато финансирование получили фирмы с оборотами по 200-300 млн. в год. Да такие фирмы сами уже могут гранты выдавать!!!

Сейчас я рассказал о валовом доходе. А ещё в рамках конкурса обращают внимание на прибыль. Простите меня невежду, а какую прибыль хотят видеть у молодого развивающегося наукоёмкого предприятия, которое постоянно ведёт разработки, закупает новое оборудование, расширяет производство, нанимает новых высококвалифицированных работников? Как только наш доход достигает величин, когда после выдачи зарплаты, начинают оставаться хоть какие-то деньги, они тут же пускаются на приобретение того или иного оборудование, аренду новых площадей или мы нанимаем дополнительных сотрудников в отдел разработок. О какой прибыли вообще может идти речь?

Как исправить рассмотрим чуть позже в разделе “целевые программы поддержки”.

Третий вариант решить финансовую проблему получить средства от инвесторов и инвестиционных фондов. А здесь один только смех.

Нас приглашали на беседу несколько прогосударственных инвестиционных фондов.

Диалог примено такой:

  • Сколько вам надо денег.
  • Сто миллионов.
  • А сколько у вас есть?
  • У нас нет свободных денег, у нас всё в станках и в разработках.
  • Ну мы так не можем. Мы можем дать вам 100 миллионов при условии что у вы тоже вложите 100 миллионов и вы перепишите на нас 50% предприятия. Если у вас есть 10 млн, а мы вам дадим 90, то на нас надо будет переписать 90% предприятия.

Вот и вся беседа. Никого не интересует твой научный задел, никому не важно, что за годы разработок в этот проект было вложено очень много. Это ничего не оценивается. Оцениваются только свободные деньги, которые ты можешь вложить.

Вообще многие такие фонды напоминают больше некое агентство, которое занимается подбором и обработкой потенциальных жертв для рейдеров высокого уровня. Возьми у них денег на их условиях и попрощайся с бизнесом.

С частными инвесторами ещё смешнее. У нас есть целый пул потенциальных инвесторов, которые посетили наше предприятие, познакомились с нами и въедливо изучили наш бизнес план. Понравилось абсолютно всё. Все сказали мы готовы, но надо немного подождать. А знаете чего? Абсолютно один и тот же ответ от разных незнакомых между собой людей меня сразил наповал — надо подождать пока пройдут выборы. Занавес!!!

Что изменить…

Самое важное уделить особое внимание при выборе руководства и топ-менеджеров государственных фондов занимающихся поддержкой предпринимателей, а также прописать некие правила оценки потенциальных реципиентов. Ну нельзя же оценивать “бизнес” только по количеству свободных денег которые он может вложить в совместный проект?!?

Для частных инвесторов можно тоже сформировать программы поддержки, чтобы во-первых они были более уверены в завтрашнем дне. А во-вторых, формируя некие целевые программы можно целенаправленно сформировать вектор потока инвестиций от частных инвесторов. Всё дело в том, что большинство частных инвесторов больше склонны вкладывать деньги в простые всем известные и понятные проекты. Наукоёмкие и высокотехнологичные производства для них порой тёмный лес, а неизвестность, как мы знаем все, пугает. Но если будут программы поддержки инвесторов, вкладывающих деньги именно в эти отрасли, то вектор потока инвестиций будет направлен в нужное русло.

  1. Целевые программы поддержки

За последние годы начали появляться целевые программы направленные на развитие производства в России. Проблем только в том, что на всех денег не хватит и приходится выделять приоритетные области. И тут проблемы начинают усугубляться ещё больше. Мне сложно сказать, как там думают люди, которые формулируют целевые направления, я лишь озвучу своё мнение. Если мы хотим развивать роботизированные технологии на отечественных предприятиях, то надо развивать роботостроение в России. А для этого нужны целевые программы поддержки. И это должны быть узкоспециализированные программы. Сейчас же, чтобы участвовать в конкурсах на получение целевого финансирования, нам очень часто приходится притягивать за уши тему проекта, так как практически нигде она не направлена на промышленную  робототехнику и единственный выход это мимикрировать под другую тематику.

Есть ещё и другая проблема у этих программ поддержки. Сейчас я говорю больше о программах финансирования НИОКР, так как просто чаще всего приходилось сталкиваться именно с ними. Большинство приоритетных тематик, предлагаемых к финансированию звучат как названия научно-фантастических произведений. Наверное, это тоже правильно, что цели надо ставить высокие и двигаться к ним планомерно. Но чтобы достичь этих целей, надо развивать и элементную базу. Если мы хотим, чтоб у нас было российское роботостроение, то надо чтоб были и комплектующие российские. Сейчас для производства своих роботов мы даже не можем найти кабели отечественного производства и вынуждены покупать в Китае. У нас в стране выпускается большое количество разнообразной кабельной продукции, но вот кабелей 6-го класса гибкости мы не можем найти у поставщиков. Что уж говорить о более сложных компонентах. И всё это тоже надо разрабатывать, а потом запускать серийное производство.

Есть программы, направленные на расширение уже имеющегося производства, но и там не всё так радужно. Большинство этих программ направлено на достаточно крупные предприятия и все они подразумевают софинансирование. Чаще всего звучит сумма от 50 млн., а иногда и выше. И часто по условиям надо опять таки предоставить залог в размере целевого финансирования. Да, крупные предприятия могут позволить себе участие в этих проектах. Но все они неповоротливые и у них и так всё идёт по накатанной дорожке. Зачем им разрабатывать что-то новое, когда хорошо идёт то, что уже есть? Нам же мелким предприятиям туда дорога закрыта.

Ещё один большой вопрос к экспертам оценивающим заявки на целевое финансирование. Большинство из тех, с которыми нам приходилось сталкиваться, не разбирается в том, что он оценивают. И дело не в том, что они плохие специалисты, просто они не из тех совсем областей — из непрофильных.

Что исправить…

Начать с того, что собрать несколько круглых столов, пригласив туда представителей бизнеса и пообщаться по душам. Запротоколировать результаты общения и работать над ошибками.

На своём опыте могу лишь предложить следующие варианты.

  1. Сформировать узкоспециализированные программы направленные на поддержку роботостроителей и производителей комплектующих.
  2. Пересмотреть имеющиеся принципы оценки заявок.
  3. В оценке проектов должны участвовать привлечённые профильные специалисты.

Важная проблема в этом разделе, о которой тоже нельзя не упомянуть. Она наблюдается практически у всех — и у больших предприятий и у малых. Это отсутствие квалифицированных специалистов по работе с грантами!!! Есть два варианта решения данной проблемы. Предприятия должны нанимать таких сотрудников, но к сожалению это не так просто. Не каждый руководитель большого предприятия вообще способен осмыслить, что такой специалист ему нужен. А у малых предприятий банально нет на это денег. Например, взять нас. Нам конечно куда важнее взять на работу разработчика, чем специалиста по грантам. Но есть второй вариант и по-моему он прост и гениален одновременно. Начну издалека… Грантодатели и грантополучатели, как два противника одной войны — кто кого победит. На мой взгляд надо в корне поменять ситуацию — надо в фондах, занимающихся оценкой и выдачей грантов учредить должность некоего консультанта, который бы помогал оформлять конкурсные заявки. И это не должен быть всего лишь один человек на полставки в нагрузку, который консультирует лишь по телефону. Мы с такими уже наобщались. Они конечно же подсказывают и дают советы, но они не вникают в суть твоего проекта, а лишь просто объясняют более подробно правила игры. Но им звонят сотни таких претендентов и им тупо некогда каждому уделить достаточно времени. Я же говорю, что нужны специалисты и в большом количестве, которые могли бы вникать в проект и помогать при оформлении заявки, тогда бы претендентов было бы гораздо больше. Нужные некие персональные менеджеры, которые вели бы параллельно всего несколько проектов, но с глубоко погружаясь в них и выезжая на места, а не консультируя дистанционно. Мало того, им бы поручить и активны поиск потенциальных реципиентов. А заработок таких менеджеров напрямую привязать к результату — определить определённую заработную плату и систему бонусов. Нашёл потенциального реципиента и оформил заявку — получил первый небольшой бонус. Заявка выиграла конкурс — получил второй и большего размера бонус. Не выиграла, то штраф, чтоб не брался за мёртворождённые проекты и чтоб заявки оформлял на совесть. Проект был выполнен — получил третий и самый существенный по размеру бонус. А если проект провалился, то оштрафован по-крупному. Всё просто — метод кнута и пряника.

  1. Система госзакупок

Так уж повелось, что большинство крупных предприятий, которым требуется роботизация, имеют большую долю государственного участия и должны закупать оборудования на определённых условиях. Давайте рассмотрим основные.

Нас очень часто приглашают на тендеры и условия у них почти у всех одинаковые как под копирку:

  1. предоплата 20-40%, остальное после поставки и пусконаладки.
  2. предоставление банковской гарантии на сумму размера предоплаты.

Давайте разберёмся что это значит с точки зрения поставщика.

20% и даже 40% это далеко не себестоимость у российского производителя в рамках современных реалий. Такая себестоимость только у крупных мировых вендоров, которые легко делают скидки в 40-50% для интеграторов. Мы же, да и другие российские производители наверное я думаю не могут себе такого позволить, если конечно не поднимать цену до уровня импортных роботов. Какой выход из этой ситуации? Либо вложить свои средства в проект, либо завысить цену так, чтоб предоплата покрывала все первоначальные расходы. Про собственные средства я уже говорил выше, они все вкладываются в разработки и оборудование, так что свободных средств просто нет. В результате государственные предприятия получают роботов по завышенной цене или вынуждены приобретать дорогое импортное оборудование. Хотели как лучше, а получилось как всегда. Но это ещё не всё…

Есть ещё один подводный камень — банковская гарантия! Она убивает на корню вообще любое желание участвовать в каких-либо проектах. Практически всегда по условиям тендера от поставщика требуют предоставить банковскую гарантию в размере предоплаты. Хорошо. Звоним в банк и спрашиваем условия предоставления такой гарантии. А они просты — либо залог на сумму превышающую эту гарантию примерно в два раза, либо кладите на депозитный счёт сумму равную гарантии и банк вам её предоставит.

Что имеем в итоге?

Допустим стоимость проекта 100 млн. и по условиям тендера предоплата 30% с условием предоставления поставщиком банковской гарантии.

Редко когда себестоимость поставляемой продукции  в таких проектах бывает 50%, чаще она куда выше — ориентировочно 70-80%. Допустим в этот раз это 70%. Следовательно, чтобы выполнить проект поставщик должен затратить на него 70 млн. Уже грустно, что предоплата всего лишь 30 млн и надо найти ещё 40. Однако этого тоже недостаточно. Надо найти ещё 30 млн. положить в банке на депозит, чтобы получить банковскую гарантию на эту сумму, так как ваши станки, производственный цех и т.п. не устраивает банк в качестве залога. В результате чтобы выполнить проект, поставщик тупо должен профинансировать его полностью самостоятельно. Бинго!

И какой итог? В тендерах участвуют лишь крупные вендоры, которые могу позволить себе отгрузить продукцию на много миллионов и лишь затем получить оплату за неё, или перекупы, владеющие свободными средствами и существенно увеличивающие стоимость проекта с целью получения максимальной прибыли.

Что исправить…

Пересмотреть условия тендеров для госзакупок.

У меня ощущения, что существующие ныне правила формировались в конце 90-х, дабы оградить от беспредела в распиливании государственных средств. Но с того времени многое поменялось. И те кто нацелен распилить, уже давно адаптировались к этим условиям и спокойно продолжают своё чёрное дело. А существующие законы лишь тормозят и вредят развитию. Они приводят к тому, что государственные предприятия вынуждены закупать порой втридорога, потому что на тех условиях, что они предлагают купить, никто им дёшево не продаст. Правила игры надо менять шагая в ногу со временем.

Заместитель генерального директора ООО «АРКОДИМ-Про»

Артём Барахтин

моб.: +7-9196-99-33-55

раб.:+7 (843) 21-21-357

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.
Баннер в главной колонке 715х150 - первый
29.01.18

комментарии


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *